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Se você acha que sua maior concorrência são outras empresas, talvez esteja olhando para o lugar errado. Muitas vezes, a concorrência está na mente do próprio cliente, seja porque ele decidiu resolver o problema de um jeito que você sabe que não funciona tão bem, ou porque a indecisão o impede de agir. O ponto é: se você, como manager, depende do engenheiro de soluções para apresentar o produto e conectar o problema à solução, pode ter certeza de que está perdendo oportunidades. Um cliente indeciso não precisa de mais informação. → Ele precisa de um especialista que ofereça recomendações, que faça ele enxergar um o mundo ideal. Segundo Mathew Dixon no livro JOLT Effect, recomendações proativas podem aumentar a taxa de ganho em até 144%. Já pensou no impacto disso na sua performance? Por isso, a Drivops desenvolveu a Jornada do Manager, uma formação gratuita e exclusiva, em parceria com especialistas do mercado de cibersegurança e de vendas. Nela, você vai aprender a correlacionar as informações complexas de produto com metodologias e abordagens de vendas específicas para o mercado cyber. Em outras palavras, esse é o conteúdo completo e personalizado que você precisa para potencializar suas vendas em um mercado complexo. Clica no link nos comentários e se inscreva agora, é de graça! 🚀

🎯 Pra que serve um ritual de vendas? Pra desenvolver as pessoas, certo? Sempre que pensamos nos rituais de gestão, percebemos que eles vão muito além de processos. Eles são a chave para engajar, desenvolver e, claro, gerar resultados concretos. Mas para que um ritual funcione de verdade, ele precisa ter um foco claro: o desenvolvimento do vendedor e disponibilidade do líder de ensinar. 💬 O one-on-one deve ser um espaço para provocar reflexões e instigar melhorias. 🔧 O mão na massa é sobre colocar a teoria em prática e ensinar pelo exemplo. 🔄 O reverso reforça a troca, ajudando líder e liderado a evoluírem juntos. Qual a lógica? os vendedores engajam quando o líder dá um relevante, provoca ações e acompanha os resultados. Exemplo prático 👉 O gestor percebe um gap no fluxo de mensagens de um vendedor e oferece um claro. 1️⃣ Engajamento: O vendedor ouve, absorve e começa a agir com base nesse . 2️⃣ Adoção: Um plano de ação é construído para sanar esse gap de curto prazo. 3️⃣ Resultado: O ajuste foi implementado e gerou impacto positivo na performance? Quando essa correlação entre engajamento, adoção e resultado acontece, todo o time sente a diferença. Não é só sobre corrigir o que está errado, mas sobre construir hábitos que impulsionam o vendedor e o negócio. Moral da história: 𝗔 𝗱𝗶𝗳𝗲𝗿𝗲𝗻𝗰̧𝗮 𝗲𝗻𝘁𝗿𝗲 𝗵𝗮́𝗯𝗶𝘁𝗼 𝗲 𝗿𝗲𝘀𝘂𝗹𝘁𝗮𝗱𝗼 𝗻𝗼 𝗿𝗶𝘁𝘂𝗮𝗹 𝗱𝗲 𝘃𝗲𝗻𝗱𝗮𝘀 𝗲𝘀𝘁𝗮́ 𝗻𝗼 𝗾𝘂𝗲 𝘃𝗼𝗰𝗲̂ 𝗮𝗰𝗼𝗺𝗽𝗮𝗻𝗵𝗮 - 𝗲 𝗺𝗲𝗻𝘀𝘂𝗿𝗮 - 𝗱𝗲 𝗽𝗲𝗿𝘁𝗼. Nada disso é possível se você não consegue rastrear e mensurar a aplicação desse ritual. Sem dados, fica impossível ajustar o percurso e avaliar o impacto real no desempenho. 👉 E por aí, anda fazendo esse acompanhamento e mensurando de perto se os insights do ritual estão funcionando? Se quiser entender um pouco sobre quais rituais aplicar com seu time, manda um “𝗲𝘂 𝗾𝘂𝗲𝗿𝗼” aqui nos comentários! #drivops #rituaisdevendas # #teamdevelopment #analytics

Exemplo de MEDDPICC aplicado a cibersegurança: 👇🏼 Mas antes, vamos recapitular: A gente usa MEDDPICC para qualificar oportunidades e direcionar o ciclo de vendas, garantindo que estamos: falando com as pessoas certas; resolvendo problemas que realmente precisam da ação do cliente. Agora, vamos supor que você: → é manager de soluções de cibersegurança → está prospectando clientes para plataformas de proteção para aplicações em nuvem (CNAPP) → já entendeu que precisa usar MEDDPICC para qualificar os leads e otimizar o processo. Por onde começar? Basta lembrar que cada letra do acrônimo te ajuda a conduzir a venda com mais estratégia: (M) Métricas: quais números provam o valor da sua solução? O ROI precisa ser claro para justificar a compra. Para chegar nas métricas, use challenger e faça perguntas que desafiam o cliente a quantificar o risco, assim: → Vocês já calcularam quanto tempo a operação ficaria parada se um ataque derrubasse as aplicações em nuvem hoje? Quanto isso custaria para a empresa? Você pode apresentar benchmarks e cases de sucesso que mostrem o impacto real da inação. (E) Comprador Econômico: quem bate o martelo e decide a compra? Aqui está um exemplo de pergunta pra fazer no discovery e encontrar essa pessoa: → Além de você, quem mais precisa estar envolvido na decisão? (D) Processo de Decisão: qual o caminho da venda? Como a empresa chega a uma decisão final? Saber isso evita surpresas e ajuda a manter controle sobre o ciclo de vendas. Pergunte: → Quais etapas internas vocês seguem para aprovar a contratação de uma nova solução? (D) Critérios de Decisão: quais fatores pesam mais pro cliente? Entenda a visão do cliente e garanta que ele avalie a solução com os critérios certos. Perguntas: → O que pesa mais na decisão: segurança, escalabilidade ou custo? → Se ele responder apenas custos, você pode desafiar: Já calcularam o impacto financeiro de uma falha de segurança na nuvem? Considerar custos sem avaliar riscos pode trazer danos de médio e longo prazos. Nesse sentido, o foco pode ser chegar a um meio-termo. (P) Processos burocráticos: o que precisa ser aprovado antes de fechar contrato? Antecipar burocracias desde o início do processo de vendas é importante para não travar no final. Exemplo: → Além da equipe de TI, alguém do jurídico ou compras precisa revisar os termos? (I) Identificar a dor: por que a solução é prioridade agora? Você precisa deixar claro para o cliente que ele tem um problema. Pra fazer isso, provoque reflexão: → Você sabe quais são as maiores ameaças às aplicações em nuvem da empresa? Estão atentos a elas? → O que pode acontecer se nada for feito em seis meses? Pontue riscos reais. Aqui, é interessante construir uma declaração de problema que evidencie custos e frequência de incidentes. ➡️ Quer ver todos os exemplos e começar a aplicar MEDDPICC no seu dia a dia de vendas? Tem uma versão completa desse material no blog, link nos comentários!

Como lidar com ciclo de vendas longo? Tenha estratégia! Mas o que é estratégia, nesse caso? É saber conduzir a venda ao longo do tempo, sem perder engajamento, e gerar impacto no processo do cliente. Pra isso, é preciso aprofundar na dor real do cliente e manter contato sem se tornar um incômodo. Na prática: → Coloque métricas na mesa e use-as pra comprovar ROI; → Envolva os stakeholders certos e escolha um bom champion pra vender internamente; → Estruture bem o business case e use-o como condutor da venda, com uma declaração do problema que comprove o impacto; → Entenda processos e critérios de decisão e use esse conhecimento para personalizar a abordagem. Resumindo, use o MEDDPICC para: Qualificar leads e estabelecer relacionamento com as pessoas certas; Gerar credibilidade e ajudar o cliente a comprovar o ROI do projeto; Encontrar um vendedor interno. Outra metodologia importante é o JOLT Effect: o cliente indeciso arrasta o processo. Se você consegue: → Entender de qual etapa do processo a indecisão vem e como impacta o resultado; → Se portar como especialista e oferecer recomendações que ajudam o cliente a resolver o problema; → Manter pesquisas e comparações sob seu controle, limitando a exploração; → Entregar justificativas internas que eliminem o risco da compra… 👉🏼 O cliente consegue defender a solução e isso acelera o fechamento. Outro ponto: challenger sales. Por quê? Porque essa metodologia te ajuda a criar narrativas que desafiam a percepção do cliente. O vendedor challenger: → desafia o cliente a pensar diferente para resolver o problema; → educa sobre a solução, o que é essencial, principalmente quando é algo inovador; → demonstra que é confiável e que sabe do que tá falando Quer um combo melhor pra criar um relacionamento que vende? Agora, pra gente fechar: o que otimiza ciclos longos e mantém engajamento? • Acompanhar o CRM, fazer follow-ups e observar o engajamento do cliente com frequência. • Personalizar a solução: sempre que possível, trazer opções personalizadas para o cliente junto aos stakeholders, gerar valor para eles. • No caso de clientes da base, classificar os touchpoints conforme faturamento e complexidade do projeto (high touch, middle touch, low touch). No fim das contas, encurtar o ciclo de vendas não é sobre ser chato e pegar no pé do cliente, mas sim se posicionar como especialista, manter a cadência e entregar valor. Em outras palavras, vestir a dor do cliente e ser o guia que o conduz à melhor solução. Percebe a diferença? Qual dessas estratégias você já usa e qual faz mais sentido testar?

Início de ano, novas metas, novos desafios... e talvez um novo time para integrar. Se você já ou pela experiência de começar numa empresa nova, sabe exatamente como é. Aquela mistura de animação com aquele medo que bate: "Como vou vender algo que ainda não entendi como funciona?" Isso é normal. Todo mundo já sentiu isso. Mas é aqui que entra a importância de um onboarding bem feito. E por que o onboarding é tão essencial para vendedores? Porque ninguém consegue vender o que não entende. E não falo só de conhecer as funcionalidades do produto. É sobre entregar um “funil de conhecimentos”, que inclui: 🔹 Informações mais gerais: Quem somos? O que fazemos e por quê? Compliance e processos da empresa 🔹 Aspectos comerciais: entendimento de mercado, dos stakeholders, I, estrutura comercial e processos, diferenciais de mercado, concorrentes 🔹 Conhecimento do produto: Que problemas ele resolve? Como ele se conecta aos resultados do cliente? Quais são as funcionalidades e como elas atendem as necessidades do cliente? 🔹 As ferramentas do jogo: Esse é o momento de disponibilizar playbooks que esclareçam o que os vendedores devem saber, dizer, mostrar e fazer para vender a solução. Playbooks bem estruturados são essenciais no onboarding e atuam como uma fonte segura de informações que ajuda os vendedores a transformar o medo de errar em confiança. Um onboarding eficiente é mais do que um checklist de boas-vindas. É onde o vendedor aprende a "jogar no time". Dica para quem está iniciando o ano com novas contratações: 👉🏼 Invista no onboarding e pense nele como um processo contínuo (ongoing), não algo pontual. Com isso, você cria vendedores alinhados à cultura da empresa, seguros sobre o que vendem e, mais importante, prontos para gerar resultados consistentes. Assim, você vai conseguir avaliar com mais clareza aspectos como engajamento e adoção do conteúdo e seu impacto na performance individual dos vendedores e também da equipe. Acredite, o retorno disso não aparece só nos números. Ele aparece na motivação do time e na velocidade com que eles começam a performar. E pra você, vendedor que está começando agora: se jogue! Pergunte, estude, pratique… o início é sempre desafiador, mas é também onde você define como vai jogar o jogo. Vamos começar o ano tirando esse medo do caminho? 🚀 #Onboarding #Vendas #Drivops

👉 𝗙𝗮𝗰̧𝗮 𝗴𝗿𝗮𝘁𝘂𝗶𝘁𝗮𝗺𝗲𝗻𝘁𝗲 𝘂𝗺𝗮 𝗮𝘃𝗮𝗹𝗶𝗮𝗰̧𝗮̃𝗼 𝗱𝗲 𝗽𝗲𝗿𝗳𝗶𝗹 𝗰𝗼𝗺𝗽𝗼𝗿𝘁𝗮𝗺𝗲𝗻𝘁𝗮𝗹 𝗲𝗺 𝘃𝗲𝗻𝗱𝗮𝘀 𝗲 𝗻𝗮̃𝗼 𝗱𝗲𝗶𝘅𝗲 𝗲𝘀𝘀𝗮 𝗲𝗺𝗼𝗰̧𝗮̃𝗼 𝗱𝗼𝗺𝗶𝗻𝗮𝗿 𝘃𝗼𝗰𝗲̂! 👈 Contratar vendedores sem conhecer o perfil ideal pode trazer diversos desafios, como alto índice de turnover, falta de alinhamento com a equipe e baixo desempenho profissional. Esses problemas são comuns e impactam diretamente os resultados da empresa. Ao longo dos anos, percebemos que não existe uma fórmula mágica para criar o vendedor perfeito, mas é possível direcionar os esforços durante a seleção de candidatos e 𝐞𝐧𝐜𝐨𝐧𝐭𝐫𝐚𝐫 𝐩𝐫𝐨𝐟𝐢𝐬𝐬𝐢𝐨𝐧𝐚𝐢𝐬 𝐪𝐮𝐞 𝐬𝐞 𝐞𝐧𝐜𝐚𝐢𝐱𝐞𝐦 𝐦𝐞𝐥𝐡𝐨𝐫 𝐧𝐚 𝐬𝐮𝐚 𝐞𝐪𝐮𝐢𝐩𝐞 𝐞 𝐨𝐛𝐣𝐞𝐭𝐢𝐯𝐨𝐬. 𝗜𝗺𝗮𝗴𝗶𝗻𝗲 𝗼 𝘀𝗲𝗴𝘂𝗶𝗻𝘁𝗲: você tem dois vendedores no seu time. Um deles é excelente em criar rapport rapidamente, conquistando a confiança do cliente logo no início. O outro é muito eficiente em vendas consultivas e constrói um relacionamento com o cliente ao longo de todo o processo. Cada um possui um perfil que tende a gerar melhores resultados em determinadas funções. 𝐀𝐠𝐨𝐫𝐚 𝐢𝐦𝐚𝐠𝐢𝐧𝐞 𝐜𝐨𝐧𝐬𝐢𝐝𝐞𝐫𝐚𝐫 𝐞𝐬𝐬𝐚𝐬 𝐜𝐚𝐫𝐚𝐜𝐭𝐞𝐫𝐢́𝐬𝐭𝐢𝐜𝐚𝐬 𝐝𝐞𝐬𝐝𝐞 𝐨 𝐢𝐧𝐢́𝐜𝐢𝐨 𝐝𝐨 𝐩𝐫𝐨𝐜𝐞𝐬𝐬𝐨 𝐝𝐞 𝐜𝐨𝐧𝐭𝐫𝐚𝐭𝐚𝐜̧𝐚̃𝐨 𝐝𝐞𝐬𝐬𝐞𝐬 𝐯𝐞𝐧𝐝𝐞𝐝𝐨𝐫𝐞𝐬? Isso iria poupar tempo e otimizar os resultados da empresa, certo? É por isso que realizar um assessment comportamental é tão importante. Essa avaliação ajuda a identificar qual perfil se adapta melhor a cada objetivo, otimizando os resultados da sua equipe de vendas. Pensando nisso, a Drivops desenvolveu 𝐮𝐦𝐚 𝐚𝐯𝐚𝐥𝐢𝐚𝐜̧𝐚̃𝐨 𝐝𝐞 𝐩𝐞𝐫𝐟𝐢𝐥 𝐜𝐨𝐦𝐩𝐨𝐫𝐭𝐚𝐦𝐞𝐧𝐭𝐚𝐥 𝐞𝐦 𝐯𝐞𝐧𝐝𝐚𝐬, utilizando as metodologias mais atuais que impactam diretamente nas suas métricas comerciais. 🔗 Para todos os vendedores que comentarem "𝗘𝘂 𝗤𝘂𝗲𝗿𝗼", enviaremos um link para realizar o teste do perfil comportamental de vendas.