Del curso: Como Vender Soluções para Conquistar Clientes
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Determine o progresso e o valor
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Um de meus clientes no setor de peças industriais tinha um vendedor chamado Carlos, que vendia clipes de jacaré para uma fábrica de automóveis. A fábrica usava esses clipes para pendurar peças automotivas em uma linha de pintura eletrostática. Conversando com o cliente, Carlos descobriu que, embora os clipes fossem práticos e baratos, quebravam com facilidade, o que levava à interrupção da linha e, portanto, à perda de produtividade e aumento de horas extras da equipe. Carlos conseguiu então fornecer clipes de maior qualidade, resolvendo o problema. Porém, no processo de vendas, ele não apenas forneceu os clipes. Com sua solução, o cliente resolveu um problema que custava US$ 1,2 milhão por hora. Criamos mais valor ajudando um cliente a resolver um problema, do que apenas vendendo produtos. Para criar esse valor em seu processo de venda de soluções, você precisa abordar dois tópicos essenciais com o cliente: progresso e sucesso. Primeiro, como o cliente avaliará o progresso ou sucesso…
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