Del curso: Indústria 4.0: Novos Modelos de Vendas
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Venda consultiva
Del curso: Indústria 4.0: Novos Modelos de Vendas
Venda consultiva
No final do século XX, os modelos de venda direta e transacional começaram a estagnar; a revolução nos modelos de vendas tornou-se necessária e surgiram os primeiros modelos de venda consultiva. Em um contexto tão variável e incerto, como o final do século XX, os vendedores precisavam estar um o à frente do comprador: não era suficiente contar com que ele precisava nem saber o que ele queria; era necessário criar novas necessidades e desejos a partir de hipóteses! Do que o meu cliente precisará amanhã? O que ele vai querer? Os princípios do modelo de venda consultiva são simples. Por um lado, existem situações ou problemas que o cliente desconhece mas que podem prejudicá-lo no médio ou longo prazo. Por outro lado, há soluções que o cliente não conhece para evitar ou aliviar essas situações ou problemas. O cliente ativo ia para a montanha e o cliente ivo esperava que a montanha fosse até ele. Os modelos de venda consultiva procuram uma montanha, colocam algo no topo dela, que…
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